Neukundengewinnung ohne Stress – So schafft es jeder mit Herz und Verstand

Weshalb eine Jahrhunderte altes und bewährtes Prinzip alle modernen Wege der Neukundengewinnung in den Schatten stellt und wie es jeder Verkäufer und Unternehmer spielend leicht zu außergewöhnlichen Umsetzungserfolgen schafft.

 

Es gibt kaum ein Thema, dass die Gemüter von Unternehmern und Verkäufern stärker in zwei Lager spaltet als das Thema „Akquise“.

Die einen gehen die Aufgabe mit viel Ehrgeiz und Tatendrang an und scheuen keine Investitionen, um sich persönlich in Szene zu setzen und die Kontaktquote hochzuhalten. Sie stellen sich, wann immer es geht an den Teich der potenziellen Neukunden, halten das gesamte angeschaffte Equipment ins Wasser und fischen heraus, was in ihre Fänge gerät, in der Hoffnung, dass die größten und schönsten Fische dabei sind. Egal, wie das Wetter ist, das Angeln macht Spaß und lohnt, zur Not wird der Köder gewechselt.

Die anderen spüren bereits beim Lesen oder Hören des Begriffs eine emotionale Last und schieben die Umsetzung der Aufgabe auf der To-Do-Liste gerne weiter nach hinten. Sie stellen sich gelegentlich mit dem gleichen Equipment an denselben Teich, überprüfen noch einmal ihr Werkzeug und dann geht derselbe Fischfang mit der gleichen Hoffnung auch schon los. Allerdings nicht bei jedem Wetter. Das Angeln ist notwendig, muss allerdings nicht den Alltag bestimmen.

Das moderne „Angel-Equipment“ von Verkäufern und Unternehmern ist variantenreicher geworden: 

Netzwerkveranstaltungen boomen. Digitale Akquisitionshelfer, wie SEO-Optimierer, Social-Media-Kampagnen-Gestalter und Bewertungsportale sind gefragte Akquisitionsbeschleuniger. Viele investieren viel Zeit, Geld und Energie, um den Rückfluss ihrer Investitionen zu ermöglichen. Bleibt dieser aus, drohen finanzieller, seelischer und zwischenmenschlicher Stress, der bis ins private Umfeld hineinwirkt.

Dabei können alle, vor allem auch jene, die sich mit der Akquisition von neuen Geschäften schwertun, ohne große Mühe und mit einfachen Mitteln für einen stetigen Zufluss an Neugeschäft sorgen.

Persönliches Empfehlungsmarketing - Schnee von gestern?

Während sich alle Wege für mehr Sichtbarkeit ständig verändern und immer wieder neu beweisen müssen, ist die Logik und das Prinzip der persönlichen Weiterempfehlung über die Jahrhunderte gleichgeblieben und hat sich bewährt:

Kunde kauft. Kunde ist zufrieden. Kunde erzählt anderen von seinen guten Erfahrungen. Kunde gibt die Kontaktdaten weiter. Kunde fädelt das Kennenlernen ein. Einmal erschlossen und mit adäquaten Worten unterfüttert, ist dieser Weg für Nichtverkäufer und Verkaufsprofis die effektivste Möglichkeit, um neues Geschäft mit neuen Kunden zu erreichen.

Dieses Equipment steht allerdings bei den meisten ungenutzt zu Hause in der Ecke und muss lediglich herausgeholt, geputzt, aufbereitet und eingesetzt werden.

Die Bedeutung von Empfehlungen als günstigste Marketingmethode

Die Ausgangsvoraussetzungen sind für jeden Verkäufer und Unternehmer optimal. Die drei wichtigsten:

Erstens:

Du besprichst Dein Anliegen mit Personen, die das Thema kennen und bereits mehrfach in ihrem Leben davon profitiert haben. Traditionell nutzen Menschen Empfehlungen, bevor sie den Weg zum Arzt, Steuerberater, Fachhändler und Handwerker-Profi machen. Weshalb? Weil sie vorrangig ihr Bedürfnis nach Sicherheit befriedigen wollen. Die Erfahrung eines ihnen vertrauten Menschen liefert wichtige erste Informationen, ob sich der Weg lohnt.

Zweitens:

Jeder Verkäufer und Unternehmer verfügt über zufriedene Kunden. Es kostet Dich kein Geld, allenfalls einen Moment Zeit, um in Gesprächen mit den Kunden herauszufinden, worin ihre Zufriedenheit besteht und wie stark sie ausgeprägt ist. Gespräche mit zufriedenen Kunden machen Spaß. Es sind Gespräche mit Menschen, die Dir wohlgesonnenen sind und Dich wertschätzen.

Drittens:

Deine zufriedenen Kunden werben für Dich und bauen bei ihren Freunden, Bekannten und Geschäftspartnern positive Erwartungen auf, die Du im ersten Gespräch erlebst. Rechne damit, dass viele eine hohe Kaufbereitschaft mitbringen. Es gibt keinen besseren Start in die Zusammenarbeit als diesen.

Jede Weiterempfehlung hat diese einzigartige Basis. Vielleicht hat sich auch unter den Fischen im Teich herumgesprochen, dass Du mit ihnen artgerecht und liebevoll umgehst. Wenn man schon gefangen wird, dann bitte von Dir.

Wie Du höhere Umsätze durch eine bessere Kundenzufriedenheit erzielst

Empfehlungsmarketing reduziert sich für die meisten Verkäufer und Unternehmer auf einen höflichen Appell oder einen nett formulierten Wunsch. Zum Beispiel: „Wenn Sie mit mir zufrieden sind, dann wäre es doch schön, wenn sie mich weiterempfehlen.“ Tatsächlich beginnt erfolgreiches Empfehlungsmarketing weit vorher mit den Investitionen auf der zwischenmenschlichen Ebene, die dafür sorgen, dass Kunden mit gutem Gefühl und Gewissen bei Dir kaufen.

Es sind Kleinigkeiten, oft wenige Worte, die darüber entscheiden, ob sich Kunden bei Dir wohlfühlen und gerne kaufen.

Je besser es Dir gelingt, positive emotionale Momente zu erzeugen, desto nachhaltiger bleibst Du und bleiben die Kauferlebnisse im Gedächtnis Deiner Kunden.

Manchmal reicht ein kurzer Satz, eine ungewöhnliche Frage oder eine besondere Geste, die diesen emotionalen Moment bewirken.

Manchmal sind es Dinge, die in der Welt des Kaufens so herrlich anders sind. Eines meiner Lieblingsbeispiele:

In meinem Lieblingshotel im Rheinland, ein kleines Familienhotel, bekam ich am Tag vor der Abreise (!) die Visitenkarte des Hauses persönlich überreicht (!). Sie hing an einer kleinen Taschenlampe. „Damit Sie, Herr Hourticolon, den Weg leichter zu uns zurückfinden.“ Das liegt acht Jahre zurück.

Die Fische im klaren Teichwasser, das stets sauber gehalten wird, leben gesünder und schmecken besser.

Lass Deine Kunden wissen, dass Du sie wertschätzt

Es sind nicht die lauten und offensiven Vertriebsfloskeln, die Kunden benötigen, um Gefallen an Dir und Deinen Produkten und Leistungen zu finden. Kunden sind Menschen und alle Menschen, das wissen wir von Fachleuten aus der Gehirnforschung, sind mit zwei Grundbedürfnissen auf die Welt gekommen und behalten sie ein Leben lang. 1. das Bedürfnis nach Geborgenheit und Zuwendung und 2. das Bedürfnis nach Autonomie und Freiheit

Zeige Deinen Kunden, so einzigartig, wie sie sind, wie Du sie respektierst und wie sie bei Dir stets willkommen sind.

Das Reservoir der Möglichkeiten, mit denen Du Deine Wertschätzung ausdrückst, d.h. den Wert jedes Kunden schätzt, ist grenzenlos. Hast Du mal den Satz gehört „Ich bin froh, dass Sie mein Kunde sind?“ Ich nur einmal in meinem ganzen Leben. Schade eigentlich. Kunden zahlen Wertschätzung mit Interesse, Offenheit und Verständnis zurück. Auf ihnen basiert ihre Kauf- und Empfehlungsbereitschaft.

Drei Tipps für mehr zufriedene Kunden

Ich habe im riesigen Meer der Zufriedenheitsstifter drei herausgefischt, die ich bei den meisten Verkäufern vermisse.

Erster Tipp:

Sage „Danke“. „Danke, dass zu mir gekommen sind.“, „Danke für Ihre gute Frage.“ „Danke, dass Sie meine Werbeanzeige gelesen haben.“ Und so weiter. Es gibt kein Wort, das Menschen lieber hören.

Zweiter Tipp:

Frage viel und fasse zusammen. Deine Fragen helfen Dir, die Bedürfnisse und die Sichtweisen Deiner Kunden kennenzulernen und zu verstehen. Sie zeigen dem Kunden, wie wichtig seine Gedanken für Dich sind. Die Zusammenfassung gibt dem Kunden die Sicherheit, dass Du gut zugehört hast.

Dritter Tipp:

Hole Dir die Bewertung des Kunden zu Deinen Vorschlägen und Ideen gezielt ein. Damit unterstreichst Du, wie wichtig Dir eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe ist. Zum Beispiel: „Mich interessiert, wie Sie darüber denken.“, „Verraten Sie mir bitte Ihre Einschätzung zu …“.

Wie Du diese Tipps umsetzen kannst

Die größte Hürde, die die meisten Verkäufer und Unternehmer vor Augen haben, wenn sie neues Wissen und neue Fähigkeiten lernen, heißt „Praxisumsetzung“. Gute Tipps sind nichts wert, wenn man sie nicht benutzt. Erst wenn wir die Reaktionen anderer erleben, erhalten wir wichtige Hinweise, was wir beibehalten können oder verändern sollten.

Über alle Aktivitäten steht eine Grundsatzentscheidung: „Ja, das möchte ich lernen.“. Wer diesen Willen hat, geht bewusster ans Werk und lernt leichter, schneller und erfolgreicher.

Notiere für Dich die Formulierungen zu den drei Tipps, die Dir gut über die Lippen gehen.

Wenn wir Dinge aufschreiben, verarbeiten wir den Inhalt, wägen ab, denken nach und übertragen Ungewohntes auf die eigene Person.

Schreibe ruhig ein paar mehr auf. Die Vielfalt im Repertoire gibt Dir Sicherheit und bewahrt Deine Flexibilität.

Gehe kleine Schritte. Konzentriere Dich zunächst auf die Umsetzung eines Tipps und wiederhole die Anwendung, bis Du Sicherheit spürst und sogar mit den Worten „spielen“ kannst.

Das menschliche Gehirn ist bestrebt so viele Prozesse, wie möglich zu routinisieren. Wenn zu viele Dinge gleichzeitig ablaufen, entsteht Chaos und der Lernprozess bricht ab.

Belohne Dich. Du darfst stolz sein auf das, was Du veränderst und bewirkst. Auch, wenn es „nur“ kleine Dinge sind. Wenn Du weißt, was am Ende des Weges auf Dich wartet, gehst Du ihn entschlossener und zielstrebiger.

Tausche Deine Erfahrungen mit anderen aus. Hole Dir das Feedback von Menschen, denen Du vertraust. Es bestärkt Dich und sorgt für wichtige Korrekturen. Fehlt dieser Austausch, fällt es den meisten Menschen schwer, Dinge nachhaltig zu verändern.

Wie kannst Du Empfehlungen generieren?

Es braucht nur eins: Das Gespräch mit dem Kunden. Kein lautes, offensives Propagieren Deiner Expertise, sondern vielmehr ein ruhiges Gespräch über Dein Empfehlungsanliegen zwischen zwei Menschen, die sich schätzen. Warte nicht ab, bis Deine zufriedenen Kunden von sich aus aktiv werden, sondern gehe selbst auf Deine Kunden zu. Finde heraus, worin ihre Zufriedenheit besteht und wie stark sie ausgeprägt ist. Dann weißt Du, ob Du einen potenziellen Empfehlungsgeber vor Dir hast. Spätestens jetzt bist Du auf der sicheren Seite und kein Kunde wird Dich jemals als aufdringlich erleben. Du kannst sorgenfrei klären, ob der Kunde bereits jemanden im Kopf hat, den Du kennenlernen darfst. Besprich offen mit Deinem Kunden, was die nächsten Schritte für ihn und für sind. Weil der Kunde Dich, Dein Geschäft und seine Bekannten, Freunde und Geschäftspartner kennt, wird er auf Personen zugehen, die zu Dir passen.

So misst Du den Erfolg Deiner Empfehlungsgespräche

98 Prozent aller Verkäufer und Unternehmer feiern den Empfehlungserfolg erst dann, wenn der neue Kunde gekauft hat. Dabei hat die Kaufentscheidung dieses neuen Kunden mit der Weiterempfehlung Deines Bestandskunden gar nichts zu tun, sondern basiert einzig auf Dein gutes Verkaufs- und Beratungsgespräch.

Das würde nämlich bedeuten, dass das Angeln im Fischteich erst dann erfolgreich ist, wenn sich der gefangene Fisch im Restaurant gut verkaufen lässt.

Gute Ziele im Empfehlungsgeschäft sind darunter angesiedelt und betreffen ausschließlich die Empfehlungsgespräche. Zwei Beispiele: 1. Für viele Verkäufer und Unternehmer ist ein realistisches Ziel, wenn sie von X Kunden deren Empfehlungsbereitschaft hören. 2. Andere sprechen dann von Erfolg, wenn sie erfahren, dass ihr Kunde Y Menschen von Dir erzählt hat und ihnen Deine Kontaktdaten gegeben hat.

Es ist für die Selbstmotivation und die Reflexion Deiner Lernfortschritte enorm wichtig, dass Du diese Etappenziele definierst und vor Augen hast. Habe im Hinterkopf, dass Du nicht mit jeder Empfehlungsansprache einen Neukunden gewinnst, der sofort kauft.

Das Angeln am Fischteich wirst Du auch nur motiviert fortsetzen, wenn Du weißt, dass Dein Equipment zuverlässig dazu beiträgt, dass Fische anbeißen.

Fazit: Die Kundenbindung als Erfolgsfaktor für Dein Unternehmen

Quasi nebenbei können Verkäufer und Unternehmer durch empathisch geführte Gespräche mit ihren zufriedenen Kunden einen stetigen Zufluss an Neugeschäft auslösen, ohne dafür Geld einzusetzen. Voraussetzung ist es, dass sie ein Klima der Wertschätzung und des respektvollen Miteinanders geschaffen haben, in dem sich Kunden angenommen und ernst genommen fühlen. Auf diesen Erfahrungen basieren deren Weiterempfehlungen.

Wer die Empfehlungsbereitschaft bespricht und nicht kurzatmig an seine Kunden appelliert, wird mit Neukunden belohnt, die mit Interesse und positiver Erwartung kommen.

Gratis Webinar: So werden Deine Kunden zu Deinen besten Verkäufern

Wenn Dich das Thema interessiert und Du, weil Du oft oder gelegentlich am Fischteich stehst, auf den Geschmack gekommen bist, dann empfehle ich Dir, den nächsten Schritt zu gehen.

Im kostenfreien Webinar zeige ich Dir die Erfolgsgeheimnisse für Deine 1:1-Empfehlungsgespräche.

Den wichtigsten Tipp habe ich bewusst in einem kurzen Video über 4 Minuten diesem Webinar vorangestellt. Schau am besten selbst, entdecke den Tipp und lüfte die Geheimnisse mit Deiner Anmeldung zum Webinar.

Herzliche Grüße

Karsten Hourticolon

 

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