Akquisition von neuem Geschäft – Eine Typfrage?

Fragt man Unternehmer, Freiberufler und Verkäufer, worüber sie sich am meisten freuen, hört man das gesamte Spektrum, das die persönliche und geschäftliche Bedürfnis- und Wertewelt hergibt. Auf den oberen Plätzen der Rangskala stehen, so meine Erfahrung, aktuell:

  • „Gesundheit, meine, die meiner Familie und der wichtigsten Mitmenschen“
  • „Eine Arbeit, die mich erfüllt und die mir Freude macht.“
  • „Kunden, die zu mir halten und nicht zur billigeren Konkurrenz abwandern.“
  • „Mehr Zeit für mich und die Dinge, die mir sonst im Leben wichtig sind.“
  • „Unkomplizierte und pragmatische Systeme und Behörden, die Rücksicht auf mein begrenztes Zeitbudget nehmen.“

Mehr Umsatz will jeder

Die Antwort „Mehr Umsatz, mehr Geschäft, mehr Kunden“ ist natürlich auch dabei. Je nach Unternehmer- und Persönlichkeitstyp mit unterschiedlicher Begründung:

Typ 1: ehrgeizig, temporeich, eher materiell eingestellt und mitunter erfolgsbesessen. Dieser formuliert sinngemäß: „Im Leben zählt nun mal, was auf dem Konto ankommt.“ Oder „Wozu mache ich denn das Ganze?“

Typ 2: ebenfalls strebsam, ausdauernd, eher bescheiden und mitunter pedantisch. Seine Begründung: „Irgendwie muss ich ja auch bezahlen, was ich mir leisten will.“ Oder „Ohne Kunden funktioniert nun mal eine Selbständigkeit nicht.“

Oft wird bereits an einem Satz deutlich, wie jemand denkt und wie diese Überzeugungen die Akquisitionsaktivitäten prägen:

Setzt die Person auf persönliche Kundenansprachen zur Geschäftsintensivierung? Spricht sie Kunden auf Weiterempfehlungen an? Ist sie in Online- oder Offline-Netzwerken aktiv? Welches Online-Marketing betreibt sie? In welcher Intensität nutzt sie die verschiedenen Wege? Wie ist ihr Vorgehen in der Ansprache ihrer Bestands- und potenziellen Neukunden? Welche Worte wählt sie? Usw.

Offensives und defensives Auftreten werden in der Akquisition benötigt

Abhängig von den ausgeprägten Eigenschaften der skizzierten Unternehmer- und Persönlichkeitstypen, sind die Unterschiede im Verhalten oft gut sichtbar:

Typ 1: Offensives Auftreten, entschlossenes Handeln. Viel Aktivität, geplant und spontan. Hohe Umsetzungspriorität. Beharrliches Hinterhersein. Viele Kunden fühlen sich durch diese „Verkäufertypen“ angesprochen und kaufen.

Typ 2: Defensives Auftreten, zurückhaltendes Tun. Abwägendes, strukturiertes Agieren. Überschaubare Aktivität, geplant und sorgfältig vorbereitet und umgesetzt. Eher nachrangige Umsetzungspriorität. Viele Kunden fühlen sich durch diese „Verkäufertypen“ angesprochen und kaufen.

Den Spielstaßen-Effekt im Auge behalten

Den Spielstraßen-Effekt kennt jeder: Wenn wir mit dem Auto oder dem Fahrrad mit der zulässigen Geschwindigkeit durch eine verkehrsberuhigte Zone fahren, haben wir jede auftretende Situation mit hoher Wahrscheinlichkeit im Griff.

Wenn wir mit deutlich überhöhter Geschwindigkeit fahren, droht nicht nur ein saftiges Bußgeld. Wir riskieren das Leben anderer. Und das eigene. Dieses Unfall-Risiko existiert selbst dann, wenn wir unser Fahrzeug zu 100 Prozent beherrschen. Im „Übertreibungsmodus“ beherrschen wir eben nicht jede Situation.

Auch für offensive und defensive Akquisiteure lauern im „Übertreibungsmodus“ die Gefahren bzw. Risiken.

Für den offensiven Akquisiteur (Typ 1), der seine Offensive ungezügelt einsetzt:

  • Kunden wenden sich ab, weil sie sich unter Druck gesetzt fühlen oder ihnen die Person zu distanzlos erscheint.
  • Der „Draht“ zum Kunden und das Vertrauen gehen verloren.
  • Der Verkäufer wirkt egoistisch, empathielos.
  • Nachhaltiges Geschäft wird unmöglich. Zeit und Geld gehen verloren, weil einzelne Wege nicht durchdacht verfolgt werden.

Für den defensiven Akquisiteur (Typ 2), der seine Zurückhaltung übertrieben einsetzt:

  • Weil es an Entschiedenheit im Tun fehlt, geht Geschäft verloren.
  • Permanentes Abwägen, der Wunsch nach perfekter Vorbereitung und Umsetzung bremsen den Elan und sorgen für Frustration.
  • Der Zustrom von neuem Geschäft bleibt aus.
  • Kunden zögern oder wenden sich anderen Partnern zu, weil sie Ehrgeiz und ein „Kämpfen“ um ihre Person vermissen.

Eine gesunde Mischung finden – Auf 4 Dinge kommt es an

Vorausgesetzt, es gibt die Grundüberzeugung, neues Geschäft ins Unternehmen zu holen, kann es jeder Unternehmer und Verkäufer schaffen, seinen Akquisitionserfolg zu steigern, authentisch zu bleiben und andere Menschen für sich zu gewinnen.

Auf vier Dinge kommt es dabei an:

1. Sich bewusst machen, was die eigene Persönlichkeit und den eigenen Akquisitionsstil auszeichnen. Diese Eigenschaften gilt es weiter zu nutzen, denn schließlich werden diese von vielen Kunden geschätzt.

2. Das Bewusstsein für den Spießstraßen-Effekt schärfen und beobachten, in welchen Momenten das persönliche Verhalten negative Effekte auf sich selbst und andere hat. Fortan gilt es, dass „persönliche Brems- bzw. Gaspedal“ zu kontrollieren.

3. Sich mit den Verhaltensstilen anderer Menschen befassen, um ein Bewusstsein und ein Feingefühl für deren Empfindungen und Überzeugungen zu schaffen. Auch, um leichter auf Menschen eingehen zu können, die einem vom Typus her weniger oder gar nicht liegen.

4. Ausgestattet mit diesem Feingefühl und Bewusstsein, fällt es viel leichter, die passenden Worte und Vorgehensweisen zu finden, mit denen sich alle Kundentypen „aufschließen“ lassen.

Klingt leicht?

Ist es, wenn man sich die Zeit nimmt, Ungewohntes zu entdecken und das bislang Unmögliche auszuprobieren. Jeder Mensch trägt dieses Neugierde-Gen in sich.

Klingt anspruchsvoll?

Ist es, denn alte Gewohnheiten kann man nicht auf Knopfdruck durch neue ersetzen. Jeder hat in seiner Vergangenheit erlebt, dass es Zeit braucht, um neue Gewohnheiten Schritt für Schritt zu erlernen und auszubauen.

Klingt irre?

Ist es, denn, wenn man es erfolgreich geschafft hat, über seinen Schatten zu springen, dann ist es ein irres Gefühl. Jeder hat es in seinem Leben schon hunderte Male geschafft.

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